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现场“洗牌”电子商务

Unsplash |36氪星职业孟玥编辑|思齐、袁凌|36氪星职业孟玥编辑|思齐、袁凌直播行业“秀回来,电子商务前进”。

2018年,淘宝网的直播平台带来了超过1000亿元的商品,同比增长率接近400%,81个主播年收入超过1亿元。

淘宝内容生态高级总监文忠曾表示,未来三年,淘宝的直播将带动5000亿笔交易。

除了陶系,快手、颤音、YY、京东、阳关、蘑菇街、卫平…从内容平台到电子商务平台,每个家庭都希望利用直播的潜在能量为自己带来新的增长。

现场直播是真实的、直接的和交互式的,加上对用户脚本例程的刺激,使得视频的传递效果要短得多。

淘宝网总裁范姜此前在接受采访时说,他相信淘宝网未来90%的内容将通过视频传播,包括直播。

直播作为一种新的快速购物方式,也在推动整个产业链升级。

淘宝网自2016年开始上线,无疑是最快的。

经过三年多的探索,淘宝已经初步建立了相对完整的直播生态。

迄今为止,至少“0-1”基础设施已经完成。

在这些基础设施之上,还有许多淘金者在桃内直播生态中成长。

在本文中,我们要系统地梳理和区分隐藏在产业链中的价值。

图标除了以李佳琪和维亚的图标化名字为代表的主持群体之外,还有来自各方的玩家,他们对公众是不可见的,他们正在有条不紊地构建淘宝直播的世界。

在文章开始之前,我们可以用上面所示的模型来理解整个淘宝直播生态:“人”和“商品”构成了淘宝直播的两个维度,一个是围绕人的人才直播,另一个是围绕商品的商店直播,从而衍生出不同的服务提供商。

“卖东西”的是MCN,但也是MCN。由于MCN是直播,像其他平台一样,MCN一定是淘宝直播世界中不可或缺的角色。这里的玩家也会遇到MCN的成长故事和认知瓶颈。

在淘宝上,我们更喜欢称这些为MCN直播组织。

淘宝直播负责人赵圆瑗告诉36氪星,淘宝已经有1000多家直播机构,有10000多名人才主播在这些机构下签约。

达伦的头部效应已经凸显出来,威亚的工作室最近刚刚突破了一笔2亿元的交易。

然而,头锚很难复制,并且许多锚的数量不稳定。

一家直播组织告诉36氪星,许多小主播不知道他们为什么倒下,这也与淘宝残酷的流量分配规则有关。

大多数有才华的人不敢停止广播,哪怕是一天,因为它会直接影响你对下一次直播的看法。

一位淘宝主播告诉36氪星,淘宝直播算法有数百个维度,比较的核心是交易金额、交易奇数、在线号码、在线停留时间等。

因此,淘宝的直播流量现在处于非常两极的状态,陷入了一个相对“死循环”

根据淘宝的流量分布,大主播每天都会有源源不断的新人进来,因为根据他的数据,这将被判断为高质量的直播,然后在下一场游戏中会有更多的流量分布。

但是对于底部的锚来说,实际上很难突破。

在竞争日益激烈的直播领域,主持人必须至少能够先抓住淘宝的流量。

例如,淘宝给你每小时2000人的流量,但是直播室“没有停止也没有转换”,那么下一个流量将直接下降到每小时2300人。

捕捉流量的能力取决于锚的自身表现,以及后端供应链无法跟上。

锚的表现力,或个人能力,将在3个月内被快速测试。

直播组织“Nas”的创始人邵绍曾告诉36氪星,淘宝直播流量不会总是免费的。事实上,“购买流量”已经实现,未来的组织需要清楚、快速地知道哪些锚值得投资。

然而,Nass的策略是每月找100个锚来尝试,最后选择10个再注册。计划在3年内整个网络将有10,000次净点击。

也有一些组织找到明星来“串在一起”并把流量带到他们的锚上,但现在“串在一起并协助”模式不再是淘宝的主要推动力。

一家直播组织向36氪星透露,淘宝现在要求明星每月至少播出四次。例如,像李翔这样的明星,他们把微博认证改成了“主播李翔”。

货物从哪里来?随着锚的表现力和流量,货物必须互相跟上。这也是淘宝直播组织和MCN将军之间最大的不同点,淘宝直播组织本质上是想“出售”商品。

“锚个性化”+“选择能力”+“价格优势”=粉丝买单。

一般来说,淘宝的直播机构都或多或少拥有一些供应链资源。在列表的底部,每个人都在努力实现自己的资源整合和产品选择能力。每个组织都有自己的业务团队负责吸引投资。

直播组织本身的负责人已经积累了数以千计的品牌和频道资源。

然而,大多数专注于人才的组织都没有能力建立自己的供应链,尤其是在容易被挖掘的服装类别,除非像钱逊这样的少数组织一开始是一家线下女装店。

现场直播大约需要40-60个SKU,这对供应链的数量、更新速度和交付能力有极高的要求。

因此,淘宝生态出现了大量的供应链玩家,其中直播基地是非标准服装产品的典型代表。

“供应链中最早出现了一波愚蠢的资金。那时候,锚已经没货了,所以只要你有货,你就能赚钱。有很多人在几个月内赚了1000万到2000万英镑。

一家现场工作室告诉36氪星电视台:“这也是因为它太容易赚钱,所以有资源的人蜂拥而至。到2017年,几乎有2000到3000条供应链,结果是锚的需求短缺。

“淘宝在2018年开始推进直播基地和工业基地的建设,以进一步控制供应链。

工业基地是在一些过去有工业带的城市设立广播节目主持人的地点,如海宁、皮毛城和常熟服装城。

直播基地是让每个人拿一块土地来吸引公共投资,整合供应链,让锚来来去去。

目前有96个服装类基地和9个珠宝类基地。今年的计划是增加到200个基地。

然而,现场直播基础不太好几乎是业界的共识。

淘宝6月份公布的名单中有30多个直播基地被要求退出,因为每月交易量不超过300瓦..

直播基地的规模越来越大,从几个直播室到几十个直播室,但最终大多数直播室都是空。

头锚不再愿意到基地进行广播,因为有足够的商品可供寻找,价格偶尔会极低,有些人甚至要支付入场费。然而,小锚的基地不尊重他。他一次可以带10,000到20,000件物品。他挣的钱不足以支付广播费用。

一位业内人士告诉36氪星,淘宝的首播基地GMV每月约为1000万元。

起初,直播基地雇佣家庭佣工赚钱。现在它只能是一个主要的房东,它不得不依靠租金来维持生活。

很多在基地落户的人都是二级经销商,商品控制薄弱,各种商品同质化严重,淘宝直播回报率高,很多商家都舍不得退出。

对于直播基地来说,它既不能控制货物,也不能控制人。

还有一些基地正在积极转型,希望通过主持人和供应商之间的强有力的结合来解决以前直播基地的不稳定性。

据我们报道,直播基地“云创直播城”就是其中之一。其前身是神舟直播基地,这是传统的淘宝直播基地模式。

云创选择了“囚禁品牌和锚”的模式。在杭州萧山建立了直播基地,占地43000平方米。它邀请了15个工业区,并为每个工业区孵化了至少10个锚。它已经形成了1000多个“广播”锚资源池。每个工业区的锚可以在它们之间循环。

在标准产品方面,淘宝本身拥有非常丰富的选择池,淘宝联盟也是淘宝客人选择的主要阵地。一位业内人士告诉36氪星,淘宝总营业额的20%-30%来自淘宝客人的分销。

然而,根据36氪星,锚很少通过淘宝联盟选择他们的产品。第一个原因是利润率空不够高。由于代理、主持人和平台需要三方佣金,如果直接广播产品是中国制造的,通常需要超过50%的利润率空,如果是跨境产品,则需要大约40%。

其次,淘宝联盟主要由国内商品组成,很少有跨境商品。

目前最常见的方式是将锚转移到品牌店,而头锚的价格优势显而易见,品牌可以为产品推广赚取大量利润。

9月9日刚过,李佳琪的live studio可能比官方旗舰店全盛时期低几十美元,还会给您送去一件带有三款以上产品的礼服。

当然,品牌不可能每天都给你找锚,所以拥有自己商店的直播组织通常会选择提货,尤其是跨境提货。

但是淘宝的供应商可以说是喜忧参半。

一些内部人士告诉36氪星,一些主播可以以199元的价格出售汤姆·福特(TomFord)口红,但香港的裸价在230至260元之间。199元的价格基本上不可能。我不知道他们是从什么渠道得到货物的。

因此,厦门有一些中间商,专门从事跨境商品,提供产品选择、投资促进、采购、仓储和物流等综合服务。

以美容化妆品为例。在供应方面,日本和韩国的商品通常直接与品牌或总代理合作。当然,价格因尺寸不同而不同。例如,韩国LG集团每年只向中国开放5家最大的供应商,供应价格最低。欧美商品在中国没有授权。一般来说,他们从欧美代理商那里拿货,各个国家的免税商店也应该有自己的渠道。

因为它是一个供应链业务,它必须是组装货物的能力。

接入渠道必须足够丰富和深入,供应链中的每一个环节都可以控制时限并做出快速反应。

专注于跨境美容化妆的服务提供商钱月的创始人张玄冥对36氪星表示:“春节期间,李佳琪将在3天内获得2000支苹果口红。我们很快从欧洲和美国渠道收集了它们,并在3天内送到了他的仓库。

这时,是谁能拼得更快。

「此外,中介人亦为不提货而只雇用家庭佣工的船锚提供海外投资推广服务。

张玄冥告诉我,他们这个月会做一个特别的韩国现场直播。主持人将负责广播,岳倩将负责在此期间招募该品牌。

“钱月”去年收入3亿元,利润1000万元。

据36氪星报道,此前主要服务于社交电子商务的跨境供应链平台“星运全球交易所(Xingyun Global Exchange),也在铺设一条实时在线红色供应链,这表明这款蛋糕非常有吸引力。

当然还有许多没有采货能力的中小主播和机构,她们也很难接到大牌的合作。当然,有许多中小型锚和组织没有收集货物的能力,他们也很难获得知名的合作。

对于国内商品来说,商品的选择非常重要,商品的质量直接影响到锚的声誉。

像维亚这样的组织在搜索方面很谦虚。从选拔到广播,他们必须通过四个层次的审查。

中小型锚没有足够的货源,缺乏选择产品的经验,也没有价格优势。

因此,也有一些服务提供商如“数量竞争”(quantity competition),希望赋予中小锚以力量,主要包括:供应链整合:与品牌或一级代理合作,数量竞争有定价权。

为了确保主持人能够获得员工20%-30%以上的聪明选择:每个月,选择团队都会从数十万个SKU的货架中选择数千个货架,然后通过粉丝肖像和历史销售数据定向推荐给主持人。主持人可以通过平台自助完成对接步骤,包括客户摇摄链接、佣金、定价、库存、语音内容、日程安排、一键式样品发送等。换句话说,竞争的程度将接管直播组织和供应商之间的业务谈判、组织的选择工作和内容操作等。以便提高主持人广播的效率。

然而,目前仍然需要人工协调,效率提高的程度需要长期测试。毕竟,仍然很难基于当前的数据积累来实现细粒度的选择。

“围绕商品”商店播出上述直播机构、直播基地、跨境商品服务提供商等。,主要服务于人才锚。

但事实上,网店直播是淘宝直播的主要部分。

根据36氪星的数据,90%的每日广播由商店现场直播,70%的营业额由商店现场直播。

然而,人才和商店之间存在重叠。有些人才有自己的商店,即人才商店,如张大奕和魏雅。

商店直接广播通常有两种。首先,商店本身有一定数量的粉丝。直播主要用于改善私有领域流量的转型,如品牌旗舰店、独立设计服装店、海涛美容店和淘宝店。

一般来说,主持人是他自己商店的工作人员,直播时间通常是商店的新一天和品牌活动日。

根据36氪星,一些主要的美容团体已经申请成立自己的MCN组织,提高自己的锚,并主要广播自己的品牌。

第二种是纯粹的现场商店,通常商店可能只有几个SKU,闲逛也是一个“伪链接”,一是价格不能透露,二是防止其他商店“抄袭”。

在这种情况下,商店通常是服装摊点或产业链商店。

服装摊位一直是选秀节目主持人进行广播的重要场所之一。然而,被动地等待才艺表演会造成与直播基地同样的不稳定性。与此同时,人才的大量招聘也导致这些店主的利润被挤压得太多。

然而,这些摊位的拥有者本身没有能力经营电子商务和主办孵化器,所以有一些直播组织主要为这些摊位服务,晨会就是其中之一。

与其他组织的数百万粉丝相比,上午聚集的90多万粉丝似乎微不足道,但在淘宝网的组织名单上,这一数字一直稳定在前10名。

晨会选择为服装摊位训练自己的主持人,摊位负责主持人的基本工资和佣金。

然而,这些锚最初是妹妹的试用版。妹妹控制服装卖点和与顾客互动的能力已经在网上和网下商店进行了测试,因此她可以快速起步并带来良好的转变。

较好摊位平均每场可携带50-60万元商品。直播结束后,主持人需要换200多套衣服。

陈菊还将为这些摊位提供淘宝店铺服务,从店铺设计、更新、客户服务运营到送货和退货。

仅在杭州四季青,就有26个专业服装市场和25,000个摊位,至少有5家直播机构在为这些摊位提供服务。

然而,与钱逊这样的人才组织相比,陈菊这样的直播组织更像是“充当运营商”,为线下商店提供全套直播服务。

奖金期也是一个新品牌诞生的机会。如果我们把现场直播理解为厦门的新一轮流动奖金,在这一轮奖金中有可能创造一个新的品牌吗?有些人已经在这么做了,他们正在用自己的内容审视非标准产品的本质。

在淘宝的直播生态系统中,最有利可图的必须是平台和锚定流量。

抛开弗吉尼亚这样的超级明星不谈,让我们拿普通的中后卫为例。

假设主持人每场直播带来10万元,中腰主持人的平均交易量约为800至1000份订单。

一般来说,佣金可以达到30%,即3万元。淘宝还将撤回30%。组织中剩余锚的比例通常是7: 3。锚的收入约为15,000元,即每月450,000元。

该组织的利润无疑被挤在中间。

“锚和组织现在是一种博弈关系。他们都希望组织多花钱少赚钱。

”一个直播组织无奈地对36氪星说道。

钱逊的创始人海丰告诉氪星36号,培育一个中腰锚的成本大约在30万到50万英镑之间。

我们如何形成稳定的竞争优势?在这方面,构建美国和公主鱼的模式可能是一种方法,即独立构建从后端供应链到前端锚的整个链条,以确保稳定性,同时重点从“人”转移到“商品”。

“商品是直播电子商务的血液,”直播组织“科苏米”告诉36氪星:“我们以前在与外部供应链的合作中遇到过很多问题。例如,锚卖完货物后,供应商5-10天内无法发货,导致大量消费者退货。

“美国今年选择建立自己的供应链。

公司在杭州建立了一个8000平方米的智能仓库。由50多人组成的挑选小组将在全国各地的工厂里管理货物,并在他们支付适当的款项后将货物送回仓库进行安排。之后,工厂将再发送30件。公司保证在7天内售出30件。如果它们没有售完,它们将自动进入下一个时间表,或者公司将通过其他渠道售完它们。

主持人没有权利选择自己的钱,他每天播出的节目是由郭梅安排的。

中国商飞已经连接了300多家服装厂,后台系统已经连接到这些连接的工厂,以便在直播前实时更新库存。主持人可以看到他能卖出多少。一般来说,每个SKU的销量将控制在每个市场30-100件,每个SKU的销量将在5W-10W左右。

除了继续拓展服装供应链,以下内容将与淘宝选择的日用品相联系。

所有的商品都将被转移到国美自己的店铺,也就是说,国美希望通过收集和保留商品流来建立自己的渠道品牌。

目前,由于SKU的货物有限,加上中国商飞拥有200多个主播机构,只有少数主播机构只能播报公司的货物。

显然,从“服务锚”到“人民货场”的转变已经完成,美国需要一些时间来探索。

还想建立渠道品牌和鱼公主。

去年10月,费玉开始在淘宝网上直播二手奢侈品。它不标准,单价很高。竞争没有那么激烈。

目前,GMV已达到每月7000多万元。

在供应方面,飞宇与线下二手奢侈品店合作,直接在Big B店设立直播室。

小型B2C用户可以选择寄售模式。飞宇已经在上海、北京、深圳、重庆和南京建立了自己的仓库。仓库里有20,000多台SKU,每天新增约1,000台,平均周转时间为5.6天。

所有商品都需要由公主鱼评估师重新评估。

每个城市的仓库都是鱼公主的现场工作室。

每个工作室都会有一个“鱼公主(Princess Fish)”标志,该标志将被转移到鱼公主自己的淘宝店,从而形成用户对鱼公主本身的品牌意识。

同时,飞宇将与自己的主播签订合同,主要是奢侈品柜和电视购物指南。目前,它有20个锚。

事实上,在进入二手奢侈品领域之前,费玉已经在淘宝网上做了两年的第一手奢侈品现场销售,积累了数十万粉丝。

然而,对于第一手奢侈品,渠道没有发言权,也无法控制商品的来源。因此,从去年开始,飞宇将供应链转移回中国,进入二手市场。

据了解,已经完成多轮融资的二手奢侈品电子商务平台“心”和“梅花”也开始进入淘宝直播。显然,独立的电子商务平台无法与淘宝的流量竞争。

淘宝上飞宇三年的积累的确具有先发优势,但最终每个人都在与供应链整合能力、运营效率和服务能力竞争。

赵圆瑗公主鱼工作室不久前公开表示:“现在做淘宝直播实在太晚了。如果明年这个时候做这件事为时已晚,那就太难了。第一级风口刚刚过去,第二级风口刚刚上升,这仍然是一个减速期。

我们称第一级电风扇风口和第二级风暴风口。

当“风口”来了,每个人都冲了进来。

无论是主播、商店、直播组织、直播基地还是中间的服务提供商都将在这场风暴中经受考验。

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